來源：慧保天下

　　當(dāng)經(jīng)代渠道產(chǎn)品也開始嚴(yán)格執(zhí)行1倍loading，事實上的“報行合一”政策在經(jīng)代渠道落地，保險經(jīng)代渠道步入大轉(zhuǎn)型時代。尤其是，當(dāng)預(yù)定利率3.0%的增額終身壽產(chǎn)品、保底收益2.5%的分紅險產(chǎn)品相繼在8月底、9月底停售，又一波“炒停售”過去，這種轉(zhuǎn)型的步伐有所提速。

　　這注定是一場觸及靈魂的改革，不少保險經(jīng)代公司眼下依然處于痛苦的調(diào)整階段：

　　根據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，經(jīng)代市場的標(biāo)保規(guī)模同比下降了30%。

　　除了保費收入的下滑，傭金的大幅縮水、營銷人員的不斷流失以及業(yè)務(wù)拓展受阻，也如同多米諾骨牌般，紛至沓來。保險經(jīng)代公司長期賴以生存的財務(wù)模型、業(yè)務(wù)模式被擊穿，一場行業(yè)改革風(fēng)暴已然開始，而核心，就是要讓一線人員拿到切實的利益回報。

　　01

　　前三季度經(jīng)代渠道收縮加?。罕ＹM下降30%、傭金下調(diào)超50%、部分機構(gòu)內(nèi)勤人員縮減一半

　　從多份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，經(jīng)代渠道保費收入呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢。在2024年前三季度，壽險經(jīng)代市場標(biāo)準(zhǔn)保費同比下降30%。相較于上半年單月動輒50%、60%的同比降幅，當(dāng)前這一趨勢似乎略有回暖，但這主要得益于今年8月的“炒停售”，以及去年8、9月相對較低的基數(shù)。

　　就具體的機構(gòu)而言，在納入統(tǒng)計且具備同比變化數(shù)據(jù)的機構(gòu)里，前三季度超半數(shù)險企經(jīng)代渠道產(chǎn)能較去年同期有所下滑，平均降幅超過60%。

　　除保費收入呈現(xiàn)急劇下滑態(tài)勢外，經(jīng)代渠道傭金的減少以及人員流失問題也日益嚴(yán)峻。在“報行合一”尚未全面落地前，經(jīng)代渠道的傭金就已出現(xiàn)一定下調(diào)，后續(xù)隨著“報行合一”的全面落地，經(jīng)代渠道傭金降幅已超50%。

　　在傭金持續(xù)下降、收入近乎腰斬的巨大壓力之下，部分保險經(jīng)紀(jì)人開始回流至個險渠道或選擇離開。

　　隨著外勤人員的流失，內(nèi)勤團隊作為支撐企業(yè)運營和管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也逐漸走向精簡和優(yōu)化。通過削減冗余崗位、提升工作效率，保險機構(gòu)試圖在管理層面實現(xiàn)更高效的資源配置，以確保后端支持系統(tǒng)能夠與前端業(yè)務(wù)形成有效協(xié)同，降低成本并推動整體效能的提升。

　　據(jù)了解，當(dāng)前市場已有經(jīng)代巨頭陸續(xù)開始縮減內(nèi)勤人員，部分裁員比例最高可達(dá)50%。此外，還有經(jīng)代公司縮編研發(fā)條線，按照當(dāng)前形勢推斷，后續(xù)或許還會有更多裁員動作。

　　而在“炒停售”的短暫機遇過后，市場困境或?qū)⒂油癸@，各公司需要盡快著手調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，加快改革步伐，以應(yīng)對更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士透露，其他公司近期也都有相關(guān)計劃。不過，經(jīng)代渠道人員流失情況在短期內(nèi)難以通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)反映，因為離職員工辦理手續(xù)可能從十月份開始，存在滯后效應(yīng)，甚至?xí)永m(xù)至明年。

　　02

　　保險經(jīng)代公司財務(wù)模型、業(yè)務(wù)模式被擊穿，行業(yè)正上演一場觸及靈魂的改革

　　自人身險產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行1倍loading，即落實“報行合一”以來，人身險業(yè)諸多渠道先后掀起改革浪潮，當(dāng)銀保渠道逐漸走出陣痛，重回險企戰(zhàn)略視野，經(jīng)代渠道又步入深度轉(zhuǎn)型期，銀保渠道走過的路，經(jīng)代渠道也要重新走一遍。

　　保費收入下滑、傭金下滑還只是表象，更重要的是，整個保險中介行業(yè)的財務(wù)模型和業(yè)務(wù)模式都變得不再適宜，亟待全面重塑。

　　與保險公司“三差”經(jīng)營不同，保險經(jīng)代公司盈利主要依賴費差。在“報行合一”尚未推行之際，頭部保險經(jīng)代機構(gòu)尚能憑借自身優(yōu)勢，從險企獲取頗為豐厚的銷售傭金以及諸多配套支持政策，通過產(chǎn)品分銷，坐享可觀的費差收益。

　　然而伴隨“報行合一”等相關(guān)政策的全面落地，一方面，傭金下降趨勢明顯，直接壓縮了費差空間，保險經(jīng)代機構(gòu)原本依賴費差收益的傳統(tǒng)模式難以為繼，其盈利也隨之受到重大沖擊。

　　另一方面，自9月初開始，新推出的人身險產(chǎn)品預(yù)定利率全面進(jìn)入“2時代”，在剛經(jīng)歷完一波“炒停售”后，市場陷入疲軟狀態(tài)，產(chǎn)品吸引力有所減弱。這也意味著，中間商賺差價這一模式的空間會受到極大擠壓，一些純靠吃產(chǎn)品紅利和費差紅利為商業(yè)模式的保險經(jīng)代公司，陷入困境幾乎是既定命運。

　　過去，保險經(jīng)代公司在管理模式和組織框架上普遍采用了類保司化的方式，組建了龐大的內(nèi)勤團隊，廣設(shè)分支機構(gòu)，同時照搬了傳統(tǒng)保險公司的“金字塔”式組織架構(gòu)，依賴大量費用來支撐這一體系的運轉(zhuǎn)。

　　對于高度依賴費差的經(jīng)代公司而言，這種模式不僅帶來了高企的運營成本，嚴(yán)重壓縮了公司的利潤空間，尤其隨著費用水平的下調(diào)和收入的減少，許多經(jīng)代機構(gòu)更是難以承受維持正常運營所需的成本，整個體系因此面臨崩潰的風(fēng)險。

　　在風(fēng)雨飄搖之際，率先出局的是中小型機構(gòu)。據(jù)媒體報道，今年以來，已有超過400家保險中介機構(gòu)被注銷保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險中介許可證等。業(yè)內(nèi)人士指出，一些中小公司已徹底退出當(dāng)前市場，也有的直接停止運營，有的則轉(zhuǎn)向銷售香港保險。

　　令人意外的是，規(guī)模較大的經(jīng)代公司也未能幸免，遭遇的沖擊同樣不小。由于其龐大的機構(gòu)規(guī)模和高昂的運營成本，即便有續(xù)期傭金來填補部分虧損，依然難以維持長久。

　　“保險中介行業(yè)大多數(shù)從業(yè)者或許都將面臨被重組或失業(yè)的命運?！?/p>

　　03

　　行業(yè)重新“算賬”：改革基本法、讓利傾斜、架構(gòu)調(diào)整，核心是讓人賺到錢

　　傭金的大幅縮水使得業(yè)務(wù)拓展舉步維艱，人員的不斷流失讓團隊架構(gòu)岌岌可危，市場份額的競爭也愈發(fā)激烈……面對當(dāng)前的重重挑戰(zhàn)，保險經(jīng)代機構(gòu)不得不重新“算賬”。

　　一方面，重新“算賬”意味著保險經(jīng)代機構(gòu)必須調(diào)整原有的成本結(jié)構(gòu)，對各項開支進(jìn)行精細(xì)梳理，果斷削減非必要費用，全力穩(wěn)住基本盤，尋求一線生機，避免被市場浪潮無情吞噬。

　　前文所述的削減內(nèi)勤成本便是其中的一個關(guān)鍵措施。有業(yè)內(nèi)人士表示：“最簡單且有效的方式是將現(xiàn)有人力和固定成本削減70%，甚至更多，前提是業(yè)務(wù)規(guī)模保持穩(wěn)定。通過這種方式，機構(gòu)可以有效減輕負(fù)擔(dān)?！?/p>

　　降本之外還需在增效，這就需要經(jīng)代公司盡一切可能留住營銷人員。部分公司采取調(diào)整基本法、讓利傾斜以及增加活動補貼等措施，來留住營銷人員并維系業(yè)務(wù)增長。

　　調(diào)整基本法是基本操作。部分保險中介機構(gòu)利用此輪改革推出了新的基本法，相較于以往，新基本法最顯著變化之一，就是降低了對營銷員的業(yè)績考核要求。與舊有標(biāo)準(zhǔn)相比，某機構(gòu)的新業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)的FYC（首年傭金）要求最高下降約40%。

　　傭金計算規(guī)則、津貼發(fā)放規(guī)則進(jìn)一步向一線傾斜更成為常態(tài)。在i云保近期舉行的《保通保代2025年基本法》發(fā)布會上，該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，公司新基本法進(jìn)行了多項利好調(diào)整。例如，在個人序列方面，調(diào)整了傭金計算規(guī)則和職務(wù)津貼發(fā)放規(guī)則；在團隊序列方面，降低了考核難度、新增了成員冷靜期機制等。

　　從架構(gòu)上，一些公司也開始做出調(diào)整，打破“金字塔”的桎梏，推動銷售層級扁平化，重新調(diào)整組織的利益分配。原先大部分機構(gòu)存在多個層級，如團隊長、團隊經(jīng)理等，分配分成邏輯復(fù)雜?，F(xiàn)在，部分公司正在拆解原有模式，或采用分包制，減少管理層級的分配比例，以提高對業(yè)務(wù)員的激勵。據(jù)了解，某經(jīng)代公司將營銷人員的傭金調(diào)整比例從原來的40%提升至70%，同時削減了管理層的分配比例。

　　另外，隨著市場環(huán)境的演變和市場競爭的加劇，保險經(jīng)代公司僅靠削減成本難以實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，重新“算賬”還意味著，需要在運營能力和商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，以此適應(yīng)市場變化、突破成本困境并提升資源利用效率，從而在行業(yè)變革中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？梢钥吹剑芏囝^部中介都在服務(wù)模式上努力創(chuàng)新。

　　例如，大童、慧擇等頭部機構(gòu)帶頭發(fā)力咨詢服務(wù)、風(fēng)險管理服務(wù)以及其他個性化服務(wù)，構(gòu)建服務(wù)生態(tài)，尋求新的收入增長點。其中，大童瞄準(zhǔn)客戶的全面風(fēng)險管理需求，打破過往“銷售管理基本法”的考核和管控，對老基本法從認(rèn)知上全面清零，并推出了全新的創(chuàng)業(yè)制度“DRM風(fēng)險管理事務(wù)所”，以合伙制、項目制賦能隊伍和個人。據(jù)大童測算，實施新創(chuàng)業(yè)制度后，整體投入預(yù)算增加了25%，風(fēng)險管理師收入將處于市場同類公司的領(lǐng)先水平。

　　“報行合一”對整個保險業(yè)的影響是顯而易見的，急劇的轉(zhuǎn)變之下，如今行業(yè)或許真的到了不破不立的生死存亡關(guān)頭。但從另外一個方面來看，這種轉(zhuǎn)變又是經(jīng)代渠道提升自身競爭力，在與其他渠道的比拼中，長久構(gòu)建競爭壁壘的關(guān)鍵所在。

　　各種轉(zhuǎn)型已然開啟，但方向始終是一致的——讓人掙到錢。一位業(yè)內(nèi)人士評價稱：“人員流失，是因為相較于其他行業(yè)掙得少了，或者掙不到了；機構(gòu)補救，要么是轉(zhuǎn)型至不需要靠人力發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，要么在獲客、轉(zhuǎn)化、利益分配上更有吸引力，能讓人掙到錢。這個階段還講故事的，就有點兒自己忽悠自己了?！?/p>