銀行網(wǎng)點與保險公司合作“1+3”限制取消半年，萬億元銀保渠道重塑
記者?冷翠華
銀保渠道向來備受關(guān)注。對險企而言，銀保渠道近年來每年能貢獻萬億元級的保費收入；對商業(yè)銀行而言，代銷保險可提升中間業(yè)務(wù)收入，有利于緩釋凈息差下行壓力。
當前，銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制松綁已有半年。《證券日報》記者走訪了解到，這半年來，“報行合一”、預(yù)定利率下調(diào)等政策與銀?！?+3”限制取消共同深刻影響銀保市場，加速了市場格局的洗牌，并推動銀保渠道經(jīng)營模式的重塑。
銀行與險企“朋友圈”
雙向擴圍
近日，記者在北京走訪了多家銀行網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)目前銀行網(wǎng)點合作的險企普遍已經(jīng)超過3家。其中，部分網(wǎng)點將個別險企定為重點合作伙伴。
位于北京南四環(huán)的某股份制銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理告訴記者，目前可以從該網(wǎng)點購買的保險產(chǎn)品來自5家險企，但比較推薦其中一家，該險企的產(chǎn)品有增額終身壽險，也有分紅型產(chǎn)品，前者條款相對簡單、收益寫進合同，后者彈性更大但比較復(fù)雜。同時，該理財經(jīng)理告訴記者，如果有更多理財需求，也可以從該行App上進行選擇，合作險企更多，產(chǎn)品選擇范圍更大。
銀行網(wǎng)點“朋友圈”擴大，源于監(jiān)管政策的調(diào)整。今年5月9日國家金融監(jiān)督管理總局（以下簡稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ返闹匾獌?nèi)容之一是，取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制，此前銀行網(wǎng)點與險企合作“1+3”的限制已執(zhí)行了近14年。
所謂銀?！?+3”，即根據(jù)彼時監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)只能與不超過3家保險公司開展保險代理業(yè)務(wù)合作，其主要原因之一是希望雙方能夠建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。不過，隨著十多年來保險市場快速發(fā)展，規(guī)則與現(xiàn)實的適配性也逐漸降低。而且，部分險企傾向于不再注重提升產(chǎn)品和服務(wù)，而是競爭駐點“資格”，由此銀保業(yè)務(wù)拼手續(xù)費、搞“小賬”等問題愈發(fā)凸顯。而隨著“報行合一”政策的落地并強化實施，拼手續(xù)費的問題得以解決，同時，限制銀行網(wǎng)點合作險企數(shù)量的必要性也幾乎可以忽略。
據(jù)記者采訪，《通知》落地半年來，不少險企持續(xù)與多個銀行網(wǎng)點推進合作，擴大合作銀行的覆蓋面；同時，多家銀行網(wǎng)點工作人員向記者介紹，目前可以選擇的保險公司比較多。
“銀保合作數(shù)量限制取消，險企可以與更多的銀行網(wǎng)點合作，提供更豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，整體上看，為銀保業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展提供了廣闊空間?！蹦炽y行系險企相關(guān)負責人易方其（化名）對《證券日報》記者表示。
市場格局
變化進行時
隨著銀?！?+3”限制的取消，銀保渠道的市場格局也正在持續(xù)發(fā)生變化，部分中小險企抓住窗口機會，實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
記者獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前9個月，74家人身險公司共取得銀保新單規(guī)模保費約6732.7億元，同比下降21.1%。其中，48家險企銀保新單保費收入同比下降，26家同比上漲，其中8家同比增長超100%，全部為中小險企。
對此，某人身險公司山東分公司總經(jīng)理余干成（化名）對《證券日報》記者分析稱，這主要有四方面原因。
一是銀保“1+3”的限制取消，增加了中小型險企與銀行的合作機會，拓寬了中小型險企和銀行發(fā)展空間。
二是中小險企在銀保渠道更加注重差異化競爭策略，比如部分新興中小險企推出更具競爭力的保險產(chǎn)品，或者通過優(yōu)化銷售渠道和更高價值的附加服務(wù)來提升客戶體驗，從而提升產(chǎn)品吸引力和市場競爭力。
三是部分中小險企深化銀行渠道合作，建立更加緊密的合作關(guān)系，通過增加經(jīng)營費用投入、聚焦細分市場、創(chuàng)新渠道產(chǎn)品等方式，提升保費收入。
此外，中小險企的保費基數(shù)較小，成長動能更強，在市場機遇期更易有針對性地調(diào)整策略，實現(xiàn)保費強勢增長。
易方其表示，隨著銀?！?+3”限制的取消，市場競爭格局正在發(fā)生深刻變化，整體來看，中小險企獲得更多與銀行渠道的合作機會，但是在激烈的市場競爭中，需要投入更多的資源來創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；同時，大型險企馬太效應(yīng)顯著，基于自身豐富的資源和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，更容易擴大市場規(guī)模；不過，銀行系險企的壓力增大，以前背靠自家銀行的資源優(yōu)勢被削弱，需要更加注重提升自身競爭力和服務(wù)創(chuàng)新。
先行政策
早有伏筆
實際上，近半年來，在銀保渠道，與取消銀?！?+3”限制共同推進的政策是“報行合一”。
“報行合一”指的是保險公司嚴格執(zhí)行經(jīng)備案的保險條款和保險費率，而不能“說一套，做一套”。
今年1月份，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》。這是繼2023年8月份發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》、2023年10月份發(fā)布《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》后，金融監(jiān)管總局對銀保渠道“報行合一”的再次重申。在業(yè)內(nèi)人士看來，“報行合一”是監(jiān)管部門取消“1+3”限制前的“先行政策”，兩項政策共同作用，體現(xiàn)了監(jiān)管推動銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的思路，推動銀保業(yè)務(wù)價值的提升。
從銀保渠道的市場表現(xiàn)來看，今年前9個月，人身險公司銀保業(yè)務(wù)整體同比下滑，但業(yè)務(wù)價值明顯提升。
今年7月份，金融監(jiān)管總局人身險司司長羅艷君在受訪時表示，從“報行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。
短期看，受監(jiān)管政策調(diào)整等因素影響，銀保業(yè)務(wù)的“量”受到一定影響。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前9個月人身險公司銀保業(yè)務(wù)整體同比下滑，74家人身險公司銀保新單規(guī)模保費同比下降21.1%。
北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆對《證券日報》記者分析道，銀保渠道從去年三季度開始執(zhí)行“報行合一”政策，這改變了保險銷售渠道和代理人的激勵機制，傭金價格戰(zhàn)停歇，手續(xù)費下降，導(dǎo)致代理人隊伍和銀行銷售人員營銷意愿下降，短期內(nèi)銀保渠道新單保費收縮。
中華聯(lián)合保險集團有限公司研究所首席保險研究員邱劍對《證券日報》記者分析道，從產(chǎn)品供給端看，險企推動產(chǎn)品回歸長期儲蓄和保險保障，收縮躉交理財型保險規(guī)模，導(dǎo)致新單保費減少；從消費端看，普通型人身險產(chǎn)品的預(yù)定利率近兩年從3.5%下調(diào)3.0%再到2.5%，產(chǎn)品不斷更迭，在新一輪保險產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整過渡期，保險消費需求前置，也導(dǎo)致今年銀保渠道新單保費下降。
從“費用驅(qū)動”
轉(zhuǎn)向“價值驅(qū)動”
傭金率的下降、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改善，盡管短期內(nèi)壓制了銀保新單保費規(guī)模，但在上述政策引導(dǎo)下，險企的銀保業(yè)務(wù)也在持續(xù)變革，從“費用驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“價值驅(qū)動”，從而推動高質(zhì)量發(fā)展。
從上市險企來看，今年前三季度，太保壽險的銀保渠道堅持以價值為核心，聚焦重點區(qū)域和戰(zhàn)略渠道，持續(xù)深化專業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模保費347.27億元，同比增長6.2%。中國人壽前三季度新業(yè)務(wù)價值保持快速增長，較去年同期重述結(jié)果增長25.1%，盡管該公司未單獨披露前三季度銀保業(yè)務(wù)的情況，但從上半年表現(xiàn)來看，其銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化十分明顯，銀保續(xù)期保費達327.36億元，同比增長27.7%，占渠道總保費的比重為65.83%。此外，前三季度，平安壽險在銀行合作方面，深耕網(wǎng)點經(jīng)營，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長68.5%。
從全行業(yè)來看，記者獲得的數(shù)據(jù)還顯示，前三季度新單期交規(guī)模保費同比下降14.9%，降幅小于整體。對此，余干成分析認為，隨著市場利率持續(xù)下降，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率相對于銀行存款利率的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，這促使銀保渠道期交業(yè)務(wù)規(guī)模和份額占比持續(xù)提高；同時，監(jiān)管政策引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)價值轉(zhuǎn)型發(fā)展，合作銀行的工作重心也逐漸從簡單的理財場景導(dǎo)向轉(zhuǎn)向規(guī)劃保障場景與客群經(jīng)營。整體來看，險企的銀保業(yè)務(wù)正在從投資儲蓄型保險產(chǎn)品的簡單代銷轉(zhuǎn)向為客戶提供財富管理和風險保障等綜合服務(wù)。
北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院副院長、風險管理與保險學(xué)系教授鎖凌燕認為，在新的監(jiān)管思路下，銀行和保險公司勢必需要將更多注意力轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展，通過精細化管理降低經(jīng)營管理成本、提升經(jīng)營效率，并推進有質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，更好地服務(wù)消費者多元化需求，提升消費者滿意度。
同時，鎖凌燕表示，險企也要切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，深入洞察并主動適應(yīng)行業(yè)趨勢及市場需求變化，及時跟進新興技術(shù)，推動能力提升、質(zhì)量變革和效率增進，幫助自身更好地構(gòu)筑起“護城河”。
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