在眾多酒企三季報不及預期之際，古井貢酒（000596）交出了一份營收領(lǐng)漲的成績單。經(jīng)銷商提前打進來的貨款幫了大忙，只是，經(jīng)銷商賺錢了嗎？

　　10月31日，古井貢酒發(fā)布三季報。2024年前三季度，公司實現(xiàn)營收190.7億元，同比增長19.5%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤47.5億元，同比增長24.5%。

　　《財中社》注意到，在上市的20家酒企中，營收增長超過兩位數(shù)的只有七家，古井貢酒是前三季度營收增長最快的。即使從利潤增速看，古井貢酒也躋身前四。若扣除由于債務(wù)重組和業(yè)務(wù)重組影響的兩家酒企，古井貢酒盈利增速能夠躋身前二。

　　受行業(yè)調(diào)整和渠道庫存影響，第三季度酒企營收增長普遍放緩，古井貢酒仍然取得了兩位數(shù)的增長。2024年第三季度，公司實現(xiàn)營收52.6億元，同比增長13.4%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤11.7億元，同比增長13.6%。

　　就單季度而言，在第三季度能夠?qū)崿F(xiàn)兩位數(shù)增長的上市酒企不過六家，而出現(xiàn)營收下滑的則達到九家之多。

　　古井貢酒能夠取得兩位數(shù)的增長，除了公司當季的自身經(jīng)營外，與釋放經(jīng)銷商提前打款的合同負債不無關(guān)聯(lián)。合同負債一向被認為是酒企調(diào)節(jié)業(yè)績的“蓄水池”，一般是經(jīng)銷商提前給酒廠打的貨款，反映了下游拿貨的積極性。

　　截至2024年三季度末，古井貢酒合同負債為19.4億元，環(huán)比二季度降幅略超一成；較上一年同期的33.2億元，下降超過40%。公司合同負債已經(jīng)降至四年來的最低水平，遠不如受疫情影響的2021-2022年同期水平。

　　《財中社》注意到，古井貢酒的銷售模式以經(jīng)銷商代理模式為主，公司合同負債主要也源于經(jīng)銷商的積極打款。對于上市酒企而言，線下經(jīng)銷基本仍是主要銷售模式。因此，經(jīng)銷商隊伍的多寡和穩(wěn)定性具有重要的現(xiàn)實意義。

　　古井貢酒是從2020年開始披露經(jīng)銷商增減和期末數(shù)量的，當年末公司共擁有經(jīng)銷商3391家，經(jīng)銷商凈增加440家，這意味著公司在上一年末即2019年的經(jīng)銷商數(shù)量為2951家。

　　2020年古井貢酒退出的經(jīng)銷商數(shù)量為423家，這就是說，退出經(jīng)銷商占到了公司上一年末數(shù)量的14.3%，占比超過了一成。

　　之后兩年，古井貢酒經(jīng)銷商數(shù)量不斷增長，但退出的經(jīng)銷商占比更大。2021-2022年年末，公司經(jīng)銷商數(shù)量分別為4007家和4399家，

　　2021-2022年，古井貢酒新增加經(jīng)銷商1273家和1134家，減少的經(jīng)銷商分別達到657家和742家。退出的經(jīng)銷商占到了公司上一年末經(jīng)銷商數(shù)量的19.4%和18.5%。這就是說，每一年都有約兩成的經(jīng)銷商退出了古井貢酒的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　當然也存在當年加入就退出的可能。不過，當年加入就退出應該不會是經(jīng)銷商的常態(tài)。

　　不止是古井貢酒，其他酒企也存在經(jīng)銷商進入和退出的問題。但是，像古井貢酒這樣，經(jīng)銷商大比例退出的情況卻不常見。每年約兩成經(jīng)銷商退出顯然不能視作正?，F(xiàn)象。如果加入公司銷售網(wǎng)絡(luò)后，銷售通暢盈利良好，還會有大批經(jīng)銷商退出嗎？

　　在發(fā)布2024年三季報后，雖然保持了兩位數(shù)的增長，機構(gòu)還是表達了對古井貢酒業(yè)績的擔憂，主要就在于公司渠道庫存問題，而這正是經(jīng)銷商的壓力所在。如申萬宏源表示，由于白酒需求承壓，終端動銷乏力，古井貢酒整體渠道庫存仍處于高位。

　　2023年之后，古井貢酒不再披露經(jīng)銷商增減變化，只公布最終結(jié)果。截至2024年上半年末，公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達到4782家，較2020年末增加了1391家。在這個過程中，由于后續(xù)沒有詳細情況，有多少經(jīng)銷商退出了古井貢酒經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，市場不得而知。

　　僅前三年即2020-2022年，古井貢酒經(jīng)銷商退出數(shù)量累計就達到了1822家，平均每年超過了600家。按照這樣的平均數(shù)計算，截至2024年上半年，古井貢酒退出的經(jīng)銷商大約為2700家左右。只是由于古井貢酒不再披露詳情，具體退出數(shù)量無法得知。

　　古井貢酒的收入蒸蒸日上，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也不斷擴張，然而，大量經(jīng)銷商的退出又是因為什么呢？

　　（文章來源：財中社）